Quand une entreprise commence à scaler, le problème n’est pas “d’avoir plus de leads”, c’est d’avoir **un système** qui transforme un flux de prospects en rendez-vous qualifiés, puis en clients, de façon prévisible. Un funnel de vente (entonnoir) sert précisément à ça.
Quand une entreprise commence à scaler, le problème n’est pas “d’avoir plus de leads”, c’est d’avoir un système qui transforme un flux de prospects en rendez-vous qualifiés, puis en clients, de façon prévisible. Un funnel de vente (entonnoir) sert précisément à ça.
Si vous cherchez un funnel de vente exemple avec un modèle prêt à copier, vous êtes au bon endroit : ci-dessous, vous trouverez un template complet (étapes, contenus, messages, KPIs, automatisations) que vous pouvez adapter à votre contexte B2B (services, agence, SaaS, cabinet).
Si vous avez besoin d’un rappel sur le concept, vous pouvez lire notre article : Funnel de vente définition : explication simple.
Un bon funnel n’est pas une succession d’outils. C’est une suite d’engagements logiques pour un client cible précis.
Vous ne pouvez pas “optimiser” un funnel si vous ne savez pas qui doit y entrer. Définissez un ICP avec des critères simples : secteur, taille, maturité, stack, signaux d’intention.
Pour cadrer proprement : ICP (Ideal Customer Profile).
Votre funnel sera beaucoup plus efficace si vous proposez une offre d’entrée facile à accepter (diagnostic, audit, atelier, template, consultation cadrée). Elle sert à créer de la confiance et à qualifier, pas à “tout vendre” d’un coup.
Exemples typiques en B2B :
Audit (ex : audit IA, audit RevOps, audit SEO)
Atelier (ex : 2h de cadrage, mapping des processus)
Démo + plan d’action (si vous vendez un produit)
Le prospect achète rarement “parce que vous avez posté sur LinkedIn”. Il achète quand un déclencheur apparaît : recrutement, nouveau KPI à atteindre, migration d’outil, hausse de CAC, churn, pression du board.
Vous pouvez relier ce sujet à vos métriques de pilotage comme le CAC (coût d’acquisition client).
Le modèle ci-dessous est pensé pour une PME ou scale-up qui vend : prestation récurrente, projet, accompagnement, ou SaaS avec cycle de vente non immédiat.
Étape | Objectif | Canaux typiques | Actif (asset) à produire | CTA (action attendue) | KPI à suivre |
|---|---|---|---|---|---|
1. Découverte | Attirer le bon ICP | SEO, LinkedIn, partenariats, ads | 3 à 5 contenus “problème” + 1 page offre | Lire / s’inscrire / visiter | Sessions qualifiées, CTR, % ICP |
2. Capture | Transformer visiteur en lead | Landing page, formulaire, chatbot, newsletter | Lead magnet ou prise de contact | Télécharger / s’inscrire / demander info | Taux de conversion visite→lead |
3. Nurturing | Faire progresser confiance + intention | Email, retargeting, contenu, événements | Séquence email + 1 preuve (cas client, démo, ROI) | Répondre / réserver un call | Taux d’ouverture, clic, reply, engagement |
4. Qualification | Identifier les opportunités réelles | SDR, formulaire qualifiant, call court | Questionnaire + scoring + règles MQL/SQL | Prendre RDV qualifié | MQL→SQL, no-show, délai de réponse |
Vous pouvez approfondir les notions de qualification avec :
Copiez-collez ce bloc, puis remplacez les champs entre accolades.
Promesse courte : {résultat mesurable} pour {ICP} sans {pain principal}.
Étape 1, Découverte
Problèmes traités : {P1}, {P2}, {P3}
Canaux : {SEO / LinkedIn / Ads / Partenaires}
Contenus : {3 articles} + {5 posts} + {1 page offre}
KPI : {sessions ICP} + {CTR} + {engagement}
Étape 2, Capture
Landing : {URL / page}
Offre de capture : {checklist / guide / audit express}
CTA : {télécharger / s’inscrire}
KPI : {visite→lead}
Étape 3, Nurturing
Séquence : {5 emails sur 10 jours} ou {newsletter hebdo}
Preuves : {cas client} + {avant/après} + {méthodo}
CTA : {RDV 15 min} ou {demande d’audit}
KPI : {reply rate} + {RDV}
Étape 4, Qualification
Règles MQL : {taille} + {signal} + {score}
Règles SQL : {budget/urgence} + {use case} + {décideur}
Owner : {SDR / Sales}
KPI : {MQL→SQL} + {no-show}
Étape 5, Closing
Process : {discovery} → {proposition} → {validation}
Objections clés : {O1}, {O2}, {O3}
KPI : {win rate} + {cycle} + {valeur moyenne}
Étape 6, Onboarding
Plan : {30-60-90 jours}
KPI : {activation} + {satisfaction} + {NRR si applicable}
Prenons un cas réaliste pour une entreprise qui veut structurer l’adoption de l’IA (automatisation, intégration, plateformes internes) :
Offre d’entrée : audit d’opportunités IA (cadrage, risques, roadmap)
Offre cœur : développement et intégration (automatisation, plateforme, agents, etc.)
ICP : dirigeant, ops, DSI, head of product dans une PME ou scale-up
Contenus qui fonctionnent bien en B2B :
“Comment réduire le temps perdu sur {process}” (angle productivité)
“Checklist pour cadrer {sujet} sans risque” (angle gouvernance)
“Erreurs fréquentes avant de déployer {techno}” (angle maîtrise)
Exemple de contenus connexes sur Impulse Lab :
Une capture efficace n’a pas besoin d’être complexe. Le plus important : cohérence entre le contenu consommé et l’actif proposé.
Deux options simples :
Lead magnet : “Checklist Audit IA en 30 minutes (10 questions)”.
Prise de rendez-vous : “Session de cadrage 20 minutes (gratuite) : évaluer 1 process à automatiser”.
Si votre trafic est hétérogène, une landing page intelligente avec chatbot contextuel peut aider à orienter vers la bonne action (sans promettre de miracles, juste en qualifiant mieux).
Un nurturing utile, c’est une mini-éducation guidée vers une décision. Exemple de séquence en 5 emails :
Email 1 : “Voici la checklist + comment l’utiliser en 15 minutes”
Email 2 : “3 signaux que l’IA peut améliorer {process} (et 2 signaux où il ne faut pas y aller)”
Email 3 : “Exemple de roadmap 4 semaines : cadrage → prototype → mesure → décision”
Email 4 : “Risques fréquents : données, sécurité, adoption (et comment les limiter)”
Email 5 : “Proposition : on évalue ensemble un cas d’usage, puis vous repartez avec un plan d’action”
L’objectif n’est pas d’écrire beaucoup. L’objectif est de lever les objections avant l’appel.
À ce stade, vous voulez trier :
Les prospects “curieux”
Les prospects “à potentiel”
Les prospects “prêts maintenant”
Mettez une qualification légère dans :
Un formulaire (taille, outils en place, process ciblé, niveau d’urgence)
Un scoring
Un mini-call (10 à 15 minutes) si vous avez un rôle type SDR
Pour industrialiser, reliez votre qualification à un CRM avec des statuts MQL/SQL et des règles de handoff (marketing → sales).
En vente de services et projets, le closing dépend souvent de trois éléments :
Un périmètre clair (ce qui est inclus, ce qui ne l’est pas)
Un plan de delivery (qui fait quoi, quand, comment on valide)
Une réduction de risque (pilote, jalons, livrables hebdos)
Si vous structurez votre exécution avec des rituels RevOps, vous gagnez en prévisibilité. Voir : RevOps (Revenue Operations).
Le piège classique : suivre 25 métriques… et ne prendre aucune décision.
Voici un set minimal de KPIs par étape.
Étape | KPI principal | Question à trancher | Si le KPI est mauvais |
|---|---|---|---|
Découverte | Sessions qualifiées (ICP) | Attire-t-on les bonnes personnes ? | Revoir sujets, ciblage, distribution |
Capture | Conversion visite→lead | La promesse de l’actif est-elle claire ? | Revoir landing, offre d’entrée, friction |
Nurturing | Reply rate ou RDV/lead | Crée-t-on assez de confiance ? | Ajouter preuves, clarifier objections |
Qualification | MQL→SQL | Envoie-t-on les bons leads au sales ? | Ajuster scoring + seuils + questions |
Closing | Win rate + cycle | Le process de vente est-il solide ? | Revoir proposition, différenciation, suivi |
Pour rester cohérent avec vos coûts, gardez un œil sur le CAC, même si vous êtes encore petit. Dès que vous scalez, il devient un garde-fou.
L’automatisation sert à deux choses : réduire le délai de réponse et assurer la cohérence d’exécution. Elle ne remplace pas la stratégie.
Quelques automatisations utiles :
Quand un lead télécharge {lead magnet}, créer le contact dans le CRM + tag {thème}
Si le lead visite {page offre} 2 fois en 7 jours, déclencher un email “Besoin d’aide pour cadrer ?”
Si le formulaire contient {taille} + {urgence}, créer une opportunité et notifier la personne en charge
Après un call, envoyer automatiquement un récap + prochaines étapes + lien de planification
Pour cadrer les fondamentaux : Automatisation.
Sans instrumentation minimale (conversion, délais, étapes), vous ne savez pas où agir. Mesurez peu, mais mesurez bien.
C’est presque toujours un problème de définition MQL/SQL, de scoring, ou de SLA interne. Les pages MQL et SQL peuvent aider à standardiser.
Si votre funnel contient 12 étapes, vous avez probablement créé un parcours interne, pas un parcours client. Simplifiez.
Si vous utilisez des cookies/trackers, assurez-vous de respecter les règles de consentement. En France, la référence pratique est la CNIL (cookies et autres traceurs).
Quel est le meilleur funnel de vente pour une PME B2B ? Un funnel court et instrumenté : Découverte → Capture → Nurturing → Qualification → Closing (puis onboarding). Le “meilleur” dépend surtout de votre ICP, de votre offre d’entrée et de votre cycle de vente.
Quelle différence entre funnel marketing et funnel sales ? Le funnel marketing vise surtout à attirer, capter et faire mûrir la demande. Le funnel sales transforme une opportunité en client (qualification, proposition, closing). En pratique, vous devez aligner les deux via des définitions MQL/SQL.
Combien d’étapes faut-il dans un funnel de vente ? En B2B, 5 à 6 étapes suffisent dans la majorité des cas. Si vous dépassez 7 étapes, vous risquez de créer de la friction et de perdre en lisibilité.
Quels KPIs suivre pour optimiser un funnel ? Priorisez : conversion visite→lead, RDV/lead (ou reply rate), MQL→SQL, win rate, cycle de vente. Ajoutez ensuite CAC et valeur moyenne si vous investissez en acquisition.
Comment savoir si mes leads sont de bonne qualité ? Mesurez le taux MQL→SQL, le no-show, et le win rate par source. Si une source génère du volume mais peu de SQL, vous avez un problème de ciblage, de message ou de qualification.
Est-ce que l’IA peut améliorer un funnel de vente ? Oui, surtout pour accélérer la qualification, enrichir la donnée, personnaliser les séquences, et automatiser des tâches répétitives. Mais l’IA ne compense pas une offre floue ou un ICP mal défini.
Si vous voulez passer d’un “funnel sur un slide” à un système qui tourne, Impulse Lab peut vous aider à cadrer les priorités, choisir les bons cas d’usage et construire une exécution fiable (audit, automatisation, intégration à vos outils, et formation à l’adoption).
Pour identifier rapidement les opportunités et risques : Audit IA stratégique
Pour discuter de votre contexte (stack, acquisition, process, objectifs) : contactez Impulse Lab
Vous avez des questions ? On a les réponses.
Leonard
Co-fondateur
Notre équipe d'experts vous répond rapidement pour comprendre vos besoins et vous proposer la meilleure solution.
5. Closing
Convertir en client |
Sales call, proposition, suivi |
Deck, proposition, plan de déploiement |
Signer / payer / lancer |
Win rate, cycle de vente, pipeline velocity |
6. Onboarding (souvent oublié) | Assurer adoption + expansions | Emails onboarding, CSM, formation | Plan 30-60-90 jours + rituels | Activation / livraison / usage | Activation, satisfaction, upsell |
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